tau博弈(第2/9 页)

国商人与德国商人展开了激烈的竞争。丁永一相信，在洁白的啤酒泡沫和香醇的啤酒香味背后，一定隐藏着他不知道的复杂博弈。

这种情况之下，如何去找朗德曼凯尔公司的股东汉斯狱长去谈判？可是，儿子丁廷武和孙子丁国毓关在狱中半个月了，救人刻不容缓。

丁永一又是一夜未眠。

天蒙蒙亮，他就来到海边。一个人在前海沿儿这片四处无人的海滩区域转悠着。远处的小青岛，德国人已将其命名为“阿克那岛”。岛上正在建一座八角形的灯塔，塔身用的是白色的大理石，还未完工。

（▲前海沿儿）

估摸时间差不多了，丁永一硬着头皮来到但泽街华人监狱。监狱门口，招娣依然守在那里。无论谁来劝，她都不肯回家。蓬头垢面的样子，就像一个流浪的小乞丐。

见到丁永一，招娣抹着眼泪，扯着他的衣角乞求道：“爷爷，您一定把国毓和三爹救出来呀……”

丁永一听了，心如刀剉。

进入华人监狱，丁永一等了好久，才见到狱长汉斯。与其说谈判，不如说是像招娣那样的乞求。一切进行得极不顺利。狱长汉斯带着德国人特有的高傲和刻板，坚持交齐两千个墨西哥银元保释金才能放人。丁永一以“夜行不挂灯笼”并非大罪、没有任何证据就抓人、孙子还小等理由，好话说尽。狱长汉斯则称，交了保释金，丁廷武可以不驱逐出保护区，已是法外开恩。

谈判是完全不对等的，狱长汉斯占据着绝对的优势和主动。他似乎看穿了这个可怜的中国人的急迫与焦虑。犯人关在狱里，多一天少一天，他完全不必在乎。

协商、交涉、商量，都可以称之为谈判。谈判首先就要明确对方的实力，找到对方的弱点，在不显现自己实力的前提下，暗中观察对方的举动，揣测对方的真正意图。这样才能明确自己采用什么样的策略，以最小的代价换取最大的胜利。

丁永一深谙此道。

他知道狱长汉斯的实力，儿子和孙子的命就在对方的手中捏着。他却不知道这个德国人的弱点。在不清楚狱长汉斯的真实意图之前，丁永一完全不敢提以存茶换人。

看到眼前的德国人逐渐失去耐心，丁永一知道再纠缠下去亦是徒劳。他提出，先见见人。狱长汉斯同意了。不一会儿，丁廷武和丁国毓被带到了狱长室。

半个月没见，小国毓似乎长高了。不，是瘦了，显得高了。虽然精神头还好，但他的衣服已经脏得看不出原来的颜色，脸上是久不