第93章(第2/8 页)

陈姐很动心，可怕一个月后冷阳兑现不了承诺，又失去姜开源这个高价卖家，落个两边无靠，因此仍有疑虑。

冷阳向她担保：“如果一个月后业绩不达标，姜开源又改了主意，那我就按他出的价买房，保证不让你吃一点亏。”

双方签订书面协议。

接下来的一周里冷阳考察了陈姐在榕州的十一家药店，设计出整顿方案，集合各药店负责人分派任务。

首先说员工培训方面：要求先总结出产品的所有特性，以供销售员记忆，包括通用名、通用名属性、功效、规格、剂型、零售价、零售价毛利、零售价毛利率、会员价、会员价毛利、会员价毛利率、返利政策、供应商启动支持等各方面要素。

他说顾客对药房的需求是多样化的，要求药房商品齐全，然后是药品有效，副作用小，服务好，价格便宜及便利性。所以具体营销上应使用“加减乘除”法。加法是指强调产品疗效好，减法是突出产品副作用小，乘法即强调产品可靠、品牌等累加因素，除法是通过分解用药成本，让消费者感觉更实惠。

以“六味地黄丸”为例，加法：“千年古方，滋阴补肾首选”；减法：“纯中药补肾产品，副作用小”；乘法：“某某大厂牌，品质有保证”；除法：“十天量，每天不到1元钱”。

“我仔细观察，有些导购员的销售话术和销售方式都很不妥当。顾客一进门就缠着人家生硬推销，不管别人的实际情况和需求，强行推荐高毛利品牌，这样很容易引起顾客反感，留不住人心。正确做法是，当顾客进店时店员应主动微笑点头说：‘您好！’，如果顾客也点了一下头，或微笑回应，但并没有答话，就让他继续浏览，不要急于向他介绍药品或保健品。当顾客进店后左顾右盼，很可能是想寻觅某种药，但不知在哪个柜台。这时，店员可以主动招呼，含笑询问他有什么需要。这种情况下反应必须迅速、及时，立刻帮顾客找到他需要的药品。

当顾客从开放的柜台上取出某一盒药仔细查看时，店员应趁机走近，向他亲切打招呼后，再对他手中的药品做一个简短介绍。若顾客有兴趣听，就继续；如果顾客不想多听，或已将药品放回柜台，就千万别再多话。因为此时顾客有自己的想法，如果店员继续介绍反而会引起反感。

当顾客与其同伴面对某一药品或保健品讨论时，店员可以走近一点，听听他们议论的内容，趁他们对话的空隙，礼貌地介入，然后很自然地顺着他们的讨论内容，对这一药品或保健品做介绍，观